你拖后腿了吗？

作者：雷公

来源：健识局

全文2881字，阅读需9分钟

由于给销售人员发放的奖金太高，山东威高骨科材料有限公司已被舆论推到了风口浪尖。

1月19日，筹划在科创板上市的威高骨科发布公告，回应上海证券交易所科创板的第三轮问询。在IPO申报材料中，威高骨科表示，2019年1-7月公司人均奖金达73.84万元。

对于这一金额，上交所显然是有疑问的。交易所抛给威高骨科的第一个问题，就是：“是否存在通过现金发放直接给付到利益相关方，或进行商业贿赂的情形？”

平均每月超过10万元的人均现金奖金，无疑已高出业内的平均水平一大截。对此，威高骨科回应道：“不存在通过现金发放进行商业贿赂的情形”，并作出进一步解释称，为应对两票制等行业变革，公司采取了提成比例相对较高的现金奖励机制。

威高骨科开给销售代表的提成比例，也能羡煞同行。

2017、2018两年，公司前十名销售人员完成公司终端销售营业额分别是7975.23万元、1.19亿元，提成比例分别为15%和14%。2019年1-7月，威高骨科前十大“金牌销售”更是完成了1.85亿元的销售额，公司给出的提成比例是12.5%。

健识局发现，威高骨科的十大金牌销售人员主要以直销、配送终端医院为主，覆盖服务的地区包括北京、河南以及陕西等地。

回复函中披露了威高骨科在部分医院的销售金额。在解放军总医院，威高的骨科耗材产品2017年销售额为1358.92万元，2019年1-7月增长到3185.92万元；在郑州大学第一附属医院，威高骨科的销售额2017 年为1742.77 万元，2019 年1-7月增长为 3725.30万元。

威高骨科认为，公司这三年给员工15%、14%、12.5%的提成比例，员工因此获得高额奖金，存在合理性。

“金牌销售”月均30万的销售提成，在令人羡慕的同时暴露出高值耗材领域的惊人利润。

威高低调掘金

核心产品毛利率超50%

威高骨科曾是香港上市公司“威高股份”重要的业务板块之一。

根据威高股份的财报显示，2019年其骨科业务实现15.56亿，较2018年增长31.8%。威高股份对此的解释是：进一步巩固在脊柱领域的市场地位、加大关节产品市场推广，以及渠道下沉、搭建物流平台等措施，较好地拉动了销售增长。

更为关键的是，在中国骨科市场中，威高仅排在强生、捷迈邦美、史赛克、美敦力和施乐辉五家外企之后，排名全国第六、国内企业第一，市场综合占有率达到4.05%。

我国骨科耗材市场目前已超过500亿元，显然仍具有较大增长空间。正是由于良好的业绩表现，以及对中国医疗器械市场的长远布局。2020年6月，山东威高集团宣布从港股上市公司“威高股份”中分拆出“威高骨科”，于科创板独立上市。

根据威高骨科的招股说明显示，公司的主营产品是由脊柱类产品、创伤类产品、关节类产品和手术器械所组成。其中，关节类产品2019年收入为3.03亿元，毛利率达66.19%，而脊柱类产品2019年的收入为7.69亿元，毛利率则高达90.95%。

尽管医药行业近几年来持续高速发展，但公司几大核心产品的毛利率均在50%以上的情况也并不多见。对此，分析人士指出，威高骨科销售员工的薪酬高于业界平均水平实属正常。

医疗器械公司的销售人员的确是不错的职业选择。据健识局了解，跨国药企医药代表的基本工资大约在4000元至10000元之间，国内企业一般为2000至5000元之间。跨国药企的药代奖金提成通常可达到每个月1到2万元。

相比起来，国内企业药代的基本工资虽然不高，但是如果碰上了威高骨科这样的公司，人均月销售提成能达到10万元以上，不仅远超行业平均薪资水平，还能把“高大上”的外资企业踩在了脚下。

这显然是给广大医药销售人员职业发展方向给出了明确指向。

集采将冲击骨科耗材

威高骨科日子将变难

但是，上文提到的只是威高骨科2019年上半年之前的薪酬水平。事实上从2019年下半年开始，威高骨科的日子就开始难过起来。

2019年，高值耗材的集中采购陆续在全国各地试点。威高骨科逐步调整营销模式，取消“按销售额奖励现金提成现金”的奖金模式。

高值耗材集采的核心目的是让中选产品大幅降价。国家医保局2020年11月份在针对冠脉支架的集采中，中选品种最高降幅超过90%，预计节约医保基金109亿元。

从医保局的工作部署来看，骨科领域的集采已不可避免。2020年底，一份由国家医保局印发《关于开展医用高值耗材第二批集中采购数据快速采集与价格监测的通知》开始在网上流传。

该《通知》显示，需要采集监测数据的第二批医用耗材包括：人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器六大类产品，涉及产品信息 1 万余条，具体到规格型号约 32 万条。同时，医保局要求对第一批纳入价格监测的血管介入类、非血管介入类、起搏器类、眼科类产品进行数据增补。

数据监测、数据上报、企业申报、砍价中标……这是国家医保局集采的标准流程。在正式开展药品、高值耗材的集中采购之前，国家医保局一般先会采集这些品种的销量和市场价格信息。显然，这份《通知》一出，意味着第二批高值耗材集采已在政府规划的工作范围之内，骨科耗材很有可能被纳入其中。

地方上的动作进行得更快。2020年11月，由淄博发起的“山东七市医疗器械采购联盟”展开骨科产品集采，最终拟中选骨科创伤类产品平均降幅67.3%，单个产品最大降幅达94%。此次试水，推动了全国骨科耗材集采的改革步伐。

2020年12月，山东省政府采购中心启动省级高值耗材集中带量采购，包括4类高值耗材，其中就有威高骨科的核心品种之一：初次置换人工髋关节。12月31日，山东耗材集采开标，威高的这款髋关节产品中选。山东官方并未公布价格降幅等数据。

业内普遍认为，集采政策之下，骨科高值耗材大幅降价已是必然。长远来看，企业将面临很大挑战。

对此，威高骨科也已有心里准备。其招股说明书也明确表示：“公司若在集采中标，虽然产品价格下降，销量可明显提高，有利于扩大市场占有率。反之，若公司未能中标，公司可通过加强自主创新产品的研发及推广力度，获得一定程度的销量弥补。”

威高骨科的这一说法或许能草草回复上交所，但是从行业角度看，目前高值耗材的集采价格已经不是“拦腰一刀”，而是直接“朝着脚踝砍”。2019年到2020年，关节类高值耗材的集采已经在安徽、江苏、福建、浙江等4个省份开展过带量采购。（详情请见《砍价砍到“见骨头”！全国最大规模骨科耗材带量采购开标》）

从目前披露的中选结果来看，2020年8月，安徽集采中骨科关节平均降幅高达81.97%。2020年7月江苏集采，初次置换人工膝关节平均降幅67.3%，最大降幅81.9%。

可以预见，作为使用量最大的品类之一，骨科类高值耗材的国家集中带量采购不会太远，威高骨科可能还没来得及上市，就要面临严峻的市场挑战。

人均每月10万元的奖金，不是每个医药代表都能拿到的，也不是每家公司都能长期给得起的。

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